Pat viena neuzmanīga frāze var sabojāt visus pārdošanas centienus, atbaidot lojālāko klientu. Kādus vārdus īpašniekam nevajadzētu teikt, pārdodot dzīvokli – aif.ru pastāstīja attīstītāja Natālija Goldovskaja.
“Paskaties ātri, man nav laika”
Frāzes, piemēram, “Paskaties ātri, man nav laika” vai “Mums steidzami vajadzīga nauda”, ir tiešs ceļš uz naudas zaudēšanu. Ja pircējs vai aģents dzird vārdu “steidzami”, viņš saprot, ka pārdevējs ir pakļauts laika spiedienam. Tas automātiski iedarbina stingru sarunu mehānismu. Pat godīga datuma norādīšana (“jāpārdod pirms aizbraukšanas”) samazina galīgo summu par 5-10%, jo pircējs apstāsies, zinot, ka laiks strādā pret jums.
“Cena ir galīga, bez kaulēšanās”
Stingrais “Cena ir galīga, bez kaulēšanās” sašaurina pircēju loku līdz nullei. Tirgus mīl dialogu. Daudz efektīvāk ir norādīt, ka cena ir tirgus cena, bet jūs esat gatavs vienoties par nosacījumiem ar nopietniem sāncenšiem. Tas saglabā kontroli, bet atstāj manevrēšanas iespēju.
“Kam vajag, tas nopirks”
Frāzes “Kam vajag, tas to nopirks” vai “Man vienalga, pārdod vai nē” rada vienaldzību. Pircējs netiks galā ar kādu, kuram tas nav vajadzīgs. Tas pats attiecas uz nepatiesu pozicionēšanu: apgalvojums “Es nesteidzos” izklausās absurdi uz paša pārdošanas fakta fona. Tas liek apšaubīt jūsu nodomu nopietnību.
“Stūris, sitieni”
Nekad nekritizējiet savus kaimiņus. Pat ja viņi jūs applūst gadiem ilgi, pircējam tiem vajadzētu būt “parastiem, normāliem cilvēkiem”. Ja pats sāksi runāt par atkritumu izvešanas kariem, radīsi negatīvu fonu, kas atbaidīs klientu.
Tas pats attiecas uz tehniskajiem trūkumiem. Frāzes “šeit ir auksts ziemā” vai “stūris, ir caurvēja” ir gatavs atlaides scenārijs. Ja ir nepilnības (sala, mitrums), runājiet par tām kā par risināmām tehniskām problēmām, nevis kā par liktenīgām problēmām. Pretējā gadījumā pircējs prasīs atlaidi pilnīgam remontam.
“Ir arī citi pircēji”
Izteikumi, piemēram, “Man ir citi pircēji” bez apstiprinājuma izskatās kā rupjš spiediens un tikai izraisa vēlmi pamest dialogu. Labāk ir radīt patiesu interesi, izmantojot caurspīdīgus grupas uzskatus.
“Tur ir reģistrēts bērns/vecs vīrietis, bet mēs viņu izrakstīsim.”
Frāze “Tur reģistrēts bērns/vecs, bet mēs viņu izrakstīsim” ir sarkana lupata bankām un pircējiem. Jebkāda reģistrētu personu, īpaši nepilngadīgo, pieminēšana izraisa asociācijas ar aizbildnību un ilgiem apstiprinājumiem. Pareizs ir tikai viens formulējums: “Darījuma brīdī dzīvoklis būs pilnībā brīvs no reģistrācijas un trešo personu saistībām.”
“Dzīvoklis jau ir pārdošanā…”
“Dzīvoklis ir pārdošanā jau sešus mēnešus” – šī frāze pircējā automātiski rada pārdomas par slēptiem defektiem vai uzpūstu cenu. Labāk to skaidrot ar “savu” pircēja cerībām vai tirgus īpatnībām, nevis atzīt pieprasījuma trūkumu.
Slepenība par pārdošanas motīviem
Atteikšanās atbildēt uz jautājumu “Kāpēc jūs pārdodat?” – galvenais aizdomu izraisītājs. Godīga atbilde (pārcelšanās, attālināšanās, vairāk kadru iegāde) mazina stresu. Slepenība liek pircējam meklēt lomu tur, kur tā nav.
Uzziniet vairāk par tēmu Attīstītājs: kas viņš ir un ar ko viņš nodarbojas nekustamo īpašumu tirgū? Vārds “attīstītājs” jau sen ir kļuvis pazīstams nekustamo īpašumu nozarē, taču ne visi saprot, kas slēpjas aiz šī jēdziena. Daudzi cilvēki viņu jauc ar izstrādātāju, domājot, ka viņi ir viens un tas pats. Patiesībā izstrādātājs ir daudz plašāks jēdziens.Lasīt vairāk
